O que usar na minha empresa, Inside Sales ou Field Sales? Bem, para quem não conhece o Field Sales é um processo de vendas externas, onde o vendedor visita seus leads para realizar o mesmo processo de qualidade e negociação que o Inside Sales faz online. Esse é um modelo de venda que pode ser mais caro que o Inside Sales, pois a venda ocorre externamente.
Esse modelo também é conhecido por ser complexo e tratar de produtos ou soluções com ticket médio mais elevado. Entretanto, a decisão de compra pode ser mais longa, mas apesar disso a relação entre cliente e vendedor torna-se mais sólida por ter uma comunicação direta.
Além disso, o Field Sales assim como o Inside Sales deve ser feito por vendedores que tenham um domínio bom sobre o produto e vantagens que ele traz. Esse modelo também pode exigir que os profissionais que o seguem tenham uma boa comunicação. E apesar de trazer diversos benefícios, ele traz desvantagens como:
- Modelo mais caro para vendas;
- Pouca troca de informações entre vendedores e equipe de vendas.
Como funciona o Field Sales no funil de vendas?
Aqui no blog GeoSales explicamos sobre a importância do Pitch de vendas e como trabalhar ele no seu processo de vendas. Ter uma abordagem padrão usando um discurso comercial de curta duração garante um controle sobre a qualidade da sua venda. Assim, como também o status dos leads que avançam em seu pipeline.
Ou seja, durante seu atendimento o vendedor verá qual abordagem seguir para realizar a venda, on-line ou presencial. Em ambos os casos o seu lead passará pela:
1. Atração
Bem, a primeira etapa que seu lead passa é pela atração ou encantamento.
Essa é uma etapa muito importante, pois é nela que se gera a motivação para que sua equipe de vendas não perca a produtividade e a comunicação com seus clientes. E pensando justamente na atração, existem hoje dois modelos de prospecção: a ativa e a passiva. Mas, como funcionam esses modelos?
Na prospecção ativa, o lead passa a ter contato com a empresa quando ela (empresa) corre atrás dele por ações como, e-mail marketing ou cold call (telefonema). Essas estratégias fazem parte do Outbound Marketing baseado no contato sem que o lead tenha interagido ou fornecido seus dados previamente para a empresa.
Já a prospecção passiva, o lead vai até sua empresa procurar por seus serviços ou produtos por conta própria. Mas, para que isso ocorra sua empresa precisa trabalhar estratégias de Inbound Marketing, atraindo o público através da geração de conteúdos relevantes e estratégicos que possam ser encontrados em sites de buscas, redes sociais ou blogs.
2. Segmentação
Na segmentação é identificado qual lead deve ser levado adiante com o atendimento, pois não é interessante para a equipe de vendas manter leads ruins. Infelizmente, permanecer com um lead ruim aumenta o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e o tempo de negociação. Ou seja, em uma venda que seja complexa demais isso pode ser prejudicial, tornando os custos mais altos.
A segmentação de leads deve ser feita na pré-venda para que não ocorra erros de insistência com cliente que ainda não sente-se confortável para fazer negócios com sua empresa. Mas, como trabalhar o lead na pré-vendas? Bem, os pré-vendedores ou auxiliares dos vendedores tem a função de entrar em contato com os leads para qualificá-los, assim fica mais fácil ir adiante com uma venda.
Além disso, os leads gerados pelo setor de marketing ou prospectados ativamente, passam por filtros de qualificação, ou seja, é coletado informações para saber se o lead está pronto para a compra ou se vale a pena continuar o contato.
3. Conclusão da venda
A tração ou conclusão da venda é o ponto mais esperado pelos vendedores, nela o processo comercial chega ao fim. Mas não totalmente, ainda temos o relacionamento com o cliente que deve ser trabalhado no pós-venda. Manter essa comunicação é importante pois seu cliente passa a confiar mais em você e na sua empresa.
Alguns clientes chave necessitam de uma maior aproximação dos vendedores, pois esses clientes são quem vão trazer um retorno com indicações.
Por que investir em força de vendas quando minha equipe usa o modelo Field Sales?
Como um software de automação de vendas pode melhorar os meus resultados? A estratégia de prospecção de leads porta a porta (Field Sales) não é algo tão vantajoso quando feito sem planejamento. E afinal, sair procurando leads sem uma rota ou zona determinada pode gerar um custo alto para a empresa.
Mas para quem tem esse costume de prospectar clientes na rua, uma plataforma de gestão de vendas seria o ideal. A ferramenta de automação de vendas possibilita uma melhor organização da agenda dos vendedores, tarefas, visitas e durante uma visita ou outra o vendedor pode prospectar novos clientes. Além disso, a força de vendas também possibilita o acompanhamento em tempo real da equipe de vendas.
Lisandra Sousa
Marketing GeoSales
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