O mundo empresarial deu um up, empresas começaram a vender mais, melhor e de maneira eficiente. Começaram a ter melhores gestões e usar ferramentas de força de vendas em seus negócios.
Mas, gerar valor ao cliente e destacar-se da concorrência é algo que toda empresa quer. Entretanto, quando existe a preocupação em aprimorar os processos, os tornando-os mais eficientes e principalmente ágeis, as falhas ficam mais visíveis para mudanças. Lembrando que o força de vendas e equipe de vendas, não são a mesma coisa, mas um complemento.
O força de vendas traz um sistema de informação forte, com dados e com a preocupação de fornecer insights às organizações. Isso para que o gerenciamento de vendas torne-se mais fácil e eficiente para sua equipe. Além disso, ele também revisa todo o processo de venda desde a geração de leads até o pós-vendas. Assim, otimizando o processo de vendas para que faça cada vez mais sentindo para os clientes o uso da ferramenta.
Por que investir em força de vendas e qual é seu objetivo?
Algo muito comentando sobre o força de vendas é o objetivo que a empresa deve ter antes de usá-lo. Ou seja, objetivos claros, para ajudar no cumprimento do seu papel, que é:
- Definir a persona e ter foco na captação de clientes.
- Definir também a forma que é feita a comunicação entre as pessoas, produzindo conteúdos que atraiam potenciais clientes interessados em comprar.
- Prospecção ativa e eficaz.
- Nutrição de lead que foi gerado.
- Geração de valores por meio dos vendedores, entendendo as dores do cliente e levando soluções para o que ele preciso naquele momento.
- Acompanhamento das vendas e assegurar ao cliente que todas as etapas serão importantes para um melhor funcionamento da ferramenta.
- Trabalhar no desenvolvimento do customer success, no encantamento do cliente e fazendo com que a marca seja conhecida.
Entendendo as demandas que o próprio força de vendas trabalha fica mais fácil o cumprimento dos objetivos dele. Ele se mostra proveitoso para sua empresa principalmente quando se tem reuniões e os processos são constantemente revisados. Além disso, os objetivos e até mesmo as características do vendedor com uma postura diferenciada pode garantir uma venda. Assim como também o melhor aprimoramento considerando a tecnologia, gestão, acompanhamento constante e ferramentas.
Como estruturar a força de vendas?
Para estruturar a força de vendas é importante focar seus esforços nos resultados, para que melhorem. E para isso é necessário entender suas categorias. Você deve estar se perguntando como combinar essas categorias, mas isso só dependerá do tipo de negócio que você tem. Quando isso ocorre é levado em conta produto, serviço, cliente e a localização tanto do cliente quanto da sua empresa.
Entretanto, a complexidade e dificuldade na venda é o que definirá o modelo que melhor se aplica ao seu negócio. Assim, facilitando os testes que serão feitos por você até encontrar o que tem o melhor desempenho. E isso já pensando no aumento de vendas e um menor custos com operações.
Divisão da força de vendas
Campo de atuação
O campo de atuação trabalha com o interno e externo. E no primeiro campo citado se consegue acompanhar os processos desde a prospecção até o pós-venda. Com venda no modelo de inside sales, tendo vantagem sobre o field sales. Portanto, ela teria contato com toda empresa constantemente, o que contribuiria na produtividade das atividades internas.
No segundo campo citado anteriormente os vendedores “clássicos”, não lidam tanto com gerentes de venda. Isso porque, estão normalmente em visitas, ou seja, com atividades em campo (rua) e por precisarem sempre se deslocar.
Produto e serviço
Se você têm mais de um produto é interessante trabalhar com diversas equipes para que cada time possa trabalhar com um produto especifico. Assim será formado especialistas que tenha total conhecimento do produto.
O seu vendedor saberá como mostrar de forma “didática”, como o serviço ou o produto funciona. Entretanto, a empresa pode acabar tornando-se dependentes desses profissionais. Pois, caso os mesmos saiam da empresa levaram consigo todo o conhecimento sobre o produto e formas de vendas.
Lisandra Sousa
Marketing GeoSales
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